一、價(jià)格戰(zhàn)未來趨勢

　　近年來，我國LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，越來越多的企業(yè)開始涉足LED行業(yè)，行業(yè)競爭更加激烈。政府財(cái)政補(bǔ)貼推動(dòng)著LED產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展和擴(kuò)張，產(chǎn)品技術(shù)日趨成熟，規(guī)?；?、專業(yè)化使得產(chǎn)品生產(chǎn)成本進(jìn)一步下降，物美價(jià)廉才是王道，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重……這些因素都撥動(dòng)著LED產(chǎn)品的價(jià)格走勢，使其一路走低，加上行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多，市場競爭非常殘酷，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)也就不難理解了。

　　為了能夠在殘酷的市場競爭中贏得一席之地，眾多LED企業(yè)可謂是絞盡腦汁。考慮到價(jià)格競爭一直都是LED企業(yè)慣用的經(jīng)營手段，再加上中國經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)增長趨緩、國家政策收緊的影響，小編認(rèn)為，雖說優(yōu)勝劣汰弱肉強(qiáng)食是各行各業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，但是LED行業(yè)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的行業(yè)洗牌也不可能一蹴而就，需要一定的時(shí)間，所以在未來幾年內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)仍將持續(xù)，不排除會(huì)有愈演愈烈之勢，但最終會(huì)隨著LED行業(yè)走向成熟而回歸理性。

　　當(dāng)LED產(chǎn)業(yè)由爆發(fā)過渡到成熟階段的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)存留下來的企業(yè)數(shù)量會(huì)變得適宜，這時(shí)LED產(chǎn)品才有相對穩(wěn)定的價(jià)格和利潤，而在這之前，LED企業(yè)學(xué)會(huì)理性面對價(jià)格戰(zhàn)是很有必要的。

二、企業(yè)應(yīng)對策略

　　隨著技術(shù)的快速發(fā)展以及LED產(chǎn)品價(jià)格逐漸透明化，LED已經(jīng)走下神壇，逐漸由暴利時(shí)代走向微利時(shí)代，高價(jià)獲利已不合時(shí)宜，降價(jià)成為必然。對于眾多LED小企業(yè)來說，既要面對國內(nèi)大企業(yè)的市場沖擊，又要面對來自外資企業(yè)的挑戰(zhàn)，有雄厚資本有實(shí)力的企業(yè)憑借規(guī)?；⒌统杀镜葍?yōu)勢發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，小企業(yè)自然只能疲于應(yīng)對，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。

　　在激烈的競爭環(huán)境下，立足于LED企業(yè)的自身形勢，盡管營銷策略五花八門，但是價(jià)格的作用仍不可忽視，價(jià)格仍是LED企業(yè)掌握的一張競爭王牌。那么面對愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，LED企業(yè)應(yīng)該怎么應(yīng)對呢?

三：宏觀政策背景漸析，各企業(yè)都處在同樣的宏觀背景下，分析下哪些政策鼓勵(lì)扶持所要開發(fā)的新項(xiàng)目新產(chǎn)品之類，有哪些限制等。

1，行業(yè)競爭情況從已有的行業(yè)競爭對手的情況入手進(jìn)行分析，分析行業(yè)結(jié)構(gòu)，比如是否壟斷是否混亂等，是否有進(jìn)入機(jī)會(huì)等，行業(yè)所處的生命周期，是已經(jīng)成熟還是處于朝陽產(chǎn)業(yè)等。

2，基于前面分析基礎(chǔ)上找到哪些市場空間是企業(yè)可能可以進(jìn)入的，然后在結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢，如財(cái)務(wù)管理研發(fā)等方面進(jìn)行評(píng)估，看能否找到企業(yè)最可能可以進(jìn)入的幾個(gè)細(xì)分市場。

3，在找到幾個(gè)可能的細(xì)分市場后要進(jìn)一步對細(xì)分市場進(jìn)行評(píng)估，比如該細(xì)分市場的容量潛在空間現(xiàn)有競爭或潛在競爭情況，綜合對細(xì)分市場進(jìn)行定量預(yù)測，看企業(yè)是否有利可圖等。

四：行業(yè)基本面分析（市場規(guī)模    盈利情況    增長走勢）這三方面也是很重要的分析

五：同行業(yè)下的細(xì)分市場分析，每一個(gè)大行業(yè)都可以進(jìn)行細(xì)分切分，我們應(yīng)該要做哪個(gè)方面的市場，我們的客戶是誰，我們應(yīng)該怎么做，這都要求我們應(yīng)該對我們的市場進(jìn)行分析。

六：典型產(chǎn)品分析（我們的那個(gè)市場是什么樣子的，我們應(yīng)該做什么樣的產(chǎn)品，這些都要很認(rèn)真的分析，尤其是產(chǎn)品產(chǎn)品很重要，好的產(chǎn)品可以在市場上一下子占據(jù)很大的份額）

七：調(diào)查消費(fèi)者市場：為滿足自身需要而購買的一場個(gè)人和家庭構(gòu)成的市場，消費(fèi)者市場是市場體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場。

客戶的分析，我們的主要客戶是誰，我們?yōu)榱苏l服務(wù)，我們怎么提供我們的服務(wù)，在做這個(gè)分析的時(shí)候可以不斷的給自己提出問題，然后解決問題也可以問自己，如果我們是客戶我們會(huì)想要什么樣的東西。

八：新機(jī)會(huì)分析，行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中的某一處，這些都是把握了消費(fèi)者的痛點(diǎn)，這個(gè)就是我們的新機(jī)會(huì)，在某一個(gè)領(lǐng)域中他們沒有做我們卻發(fā)現(xiàn)了，然后準(zhǔn)備做的這個(gè)就是我們的機(jī)會(huì)。

1、走差異經(jīng)營之路

價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)有一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，一般而言價(jià)格戰(zhàn)很少發(fā)生在高度差異化的行業(yè)。實(shí)施差異化戰(zhàn)略，就是要揚(yáng)長避短、突出特色，充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢，提高市場占有率，獲取可觀收益。LED企業(yè)應(yīng)該積極實(shí)施差異化戰(zhàn)略，做到人無我有，人有我新，掌握主動(dòng)權(quán)。

市場細(xì)分

一：選定市場范圍（公司以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)）

二：列舉潛在顧客的需求（可以從地理   人文   心里    行為和環(huán)境因素   組織因素    人際因素    個(gè)人因素等方面影響產(chǎn)品市場需求和客戶購買行為的各項(xiàng)細(xì)分變量）

三：分析潛在顧客的不同需求（公司應(yīng)對不同潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查   并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)  了解不同需求顧客的范圍及共性）

目標(biāo)市場策略可以采用以下三種

         1，無差別性市場策略（這個(gè)說的就是把整個(gè)市場都作為自己的目標(biāo)市場，只考慮市場需求的共性，不考慮其差異性，用一種產(chǎn)品一種價(jià)格一種推售方法，吸引盡可能多的消費(fèi)，這樣因?yàn)楫a(chǎn)品單一，所以大批量生產(chǎn)簡單，生產(chǎn)成本也比較低，而且質(zhì)量易于保證）

         2，差別性市場策略（這種方法就是要求把市場細(xì)分為很多的子市場，然后針對不同的子市場，設(shè)計(jì)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，滿足不同的消費(fèi)者，其營銷策略也不這樣能滿足不同的消費(fèi)者，產(chǎn)品品種多易于再擴(kuò)大銷售占領(lǐng)市場，但是由于產(chǎn)品差異大銷售方式也多變，這樣就增加了管理難度，不過提高了生產(chǎn)成本）

         3，集中性市場策略（這種和差別性市場策略前面所要做的工作是一樣的，就是要細(xì)分市場，但是這種策略到后期只能選擇二  三個(gè)很少數(shù)量的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，然后進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，這樣策略能集中企業(yè)的優(yōu)勢力量，但是這樣風(fēng)險(xiǎn)也相對較大，因?yàn)槭袌鰡我?，一但這一市場的目標(biāo)群體需求發(fā)生變化或者被強(qiáng)力競爭者侵入企業(yè)會(huì)受到很大的影響）

　　2、抱團(tuán)取暖或并購

　　目前，LED行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力過剩，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，同質(zhì)化產(chǎn)品最后不得不以降價(jià)銷售的方式處理掉，以減輕庫存壓力，回轉(zhuǎn)資金，在這個(gè)環(huán)節(jié)里，中小型LED企業(yè)面臨著資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。對于中小型LED企業(yè)來說，可以考慮抱團(tuán)取暖建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，既增強(qiáng)競爭力又能抵御風(fēng)險(xiǎn)，利用各自的強(qiáng)勢資源等優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ)協(xié)作，力求獲得雙贏。

　　另外，實(shí)力雄厚的大型LED企業(yè)可以吞并小型LED企業(yè)，借勢打品牌策略，比如收購一家同質(zhì)化產(chǎn)品成本控制水平領(lǐng)先的二線品牌LED企業(yè)，利用成本優(yōu)勢跟進(jìn)對手價(jià)格，實(shí)施反擊，也不失為一種備選戰(zhàn)略。

　　3、建立市場預(yù)警機(jī)制

價(jià)格戰(zhàn)看似無法避免，但是LED企業(yè)可以通過建立市場預(yù)警機(jī)制把價(jià)格戰(zhàn)帶來的損害降到最低。越早地預(yù)見價(jià)格戰(zhàn)，LED企業(yè)就可以越早做準(zhǔn)備，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和庫存量，調(diào)整采購和銷售節(jié)奏等，使自身在價(jià)格戰(zhàn)中處于主動(dòng)地位，把價(jià)格戰(zhàn)對自身的沖擊降到最低點(diǎn)。為了建立市場預(yù)警機(jī)制，LED企業(yè)內(nèi)的銷售部門和市場部門必須密切合作，進(jìn)而建立市場競爭情報(bào)系統(tǒng)，形成嚴(yán)密的市場監(jiān)測、反饋體系，并能夠根據(jù)調(diào)研監(jiān)測分析結(jié)果迅速做出反應(yīng)，同時(shí)通過實(shí)踐不斷改進(jìn)和完善市場預(yù)警機(jī)制。

九、價(jià)格戰(zhàn)反思

　　通過價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品的競爭力、企業(yè)的生存與經(jīng)營管理能力、整個(gè)行業(yè)的市場現(xiàn)狀與潛力表露無遺。LED企業(yè)在混亂不堪的價(jià)格戰(zhàn)中意識(shí)到了自身的不足，也知曉價(jià)格戰(zhàn)絕非長遠(yuǎn)之計(jì)，必然會(huì)謀求新的出路，否則只能被市場所淘汰。

　　LED企業(yè)的本質(zhì)是通過創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品來滿足市場需求，從而獲得利潤。要回歸到本質(zhì)，自然不得不提創(chuàng)新的問題。

　　LED企業(yè)是行業(yè)創(chuàng)新的主體，更是LED產(chǎn)業(yè)形成和發(fā)展的關(guān)鍵。要想不斷發(fā)展壯大，在市場上立于不敗之地，LED企業(yè)必須堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新，可以創(chuàng)造全新的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品“含金量”，讓自己的產(chǎn)品在市場上獨(dú)樹一幟，也有利于品牌建設(shè);同時(shí)技術(shù)的升級(jí)和成熟，也能提高生產(chǎn)力，降低生產(chǎn)成本。

　　技術(shù)創(chuàng)新是LED企業(yè)開辟市場源源不斷的動(dòng)力，最終客戶選擇你的產(chǎn)品，需要的是產(chǎn)品的質(zhì)量，是產(chǎn)品在這個(gè)市場里的與眾不同，是產(chǎn)品不可替代的核心技術(shù)優(yōu)勢。服務(wù)體系、營銷模式很容易被復(fù)制，甚至取而代之，但技術(shù)創(chuàng)新永遠(yuǎn)是LED企業(yè)的核心競爭力。

總結(jié)：

　　LED企業(yè)的競爭方式多種多樣，除去價(jià)格戰(zhàn)，此外還有品牌競爭、質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、產(chǎn)品品種競爭以及技術(shù)競爭等多種競爭方式，顯然要想在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，光依賴價(jià)格戰(zhàn)是行不通的。

　　雖然目前LED行業(yè)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)短期內(nèi)對行業(yè)盈利和發(fā)展造成了不利影響，但是也加快了LED企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和營銷手段升級(jí)的步伐，對行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展是有益處的。

　  從“價(jià)格戰(zhàn)”走向“技術(shù)戰(zhàn)”、“價(jià)值戰(zhàn)”，LED行業(yè)還有很長的一段路要走，過程注定是艱辛的，但是破繭成蝶的美麗蛻變值得等待!

　　藍(lán)圖輕繪，戰(zhàn)鼓重擂，這一路我們經(jīng)歷烈火洗禮、披荊斬棘而來，勇敢步入下一段征途。用微笑作別過往，用奮斗奏響未來的琴弦，不羨慕不勞而獲的驕子，因?yàn)槲覀兗缲?fù)的使命是進(jìn)取、是開拓。